🎥《數毒求戀事件簿》第三集 : 如何突出自己?


【誘餌效應Decoy Effect】


在《數毒求戀事件簿》第三集「如何得出自己?」內,變了身的靚仔阿基米德終於有足夠條件重新走入戀愛市場。(按此重溫)但心中已有固定目標的他,需要確定自己有更大的勝算把握,才能戰勝在Emile身邊的其他觀音兵。適逢體育堂有單對單對打網球練習,「誘餌效應」的用途發揮得淋漓盡致。

阿基米德是一名親和力十足的文青型䁔男,競爭對手是一名外型壯健自信滿溢的型男。 兩者不同類型,各有千秋。 對於當時並沒有任何偏好的 Emile, 心中十五十六, 不知怎樣選擇。

此時,剛好屬於阿基米德的Decoy出現(當然這是一早被高斯預備好的策略),大大增加了阿基米德被選擇的可能性。他們的目的是要提高阿基米德在Emile心目中的印象,所以選擇Decoy時也要有一些條件需要配合:

1. 形象要跟阿基米德的相近。

2. 條件上要比阿基米德稍遜。(微電影中的Decoy演員本來是一名陽光斯文男士,他只是因劇情需要而甘願犧牲被導演及化妝師醜化)。

第一點是提供「比較」這個功能給Emile 。令到她的注意力轉移到文青型男士。

第二點就是令到阿基米德在可相比的情況下勝出。

此「誘餌效應」(Decoy Effect) 或非對稱優勢效果(Asymmetric Dominance Effect)是市場學,心理學,及行為經濟學中的理論。 一般人在有對比時是較容易作出選擇。 所以,為了讓消費者作出對商家有利的選擇,商家一方會加入一些輔助作用的誘餌(Decoy) 去引導消費者的抉擇。最經典的例子是雜誌 The Economist 《經濟學人》:

上圖(Ariely, 2008, p.1)有三個訂購選擇:

1. Economist.com 網上閱讀新舊期數一年,$59美元。

2. The Economist 實體雜誌書本一年,$125美元。

3. Economist.com 網上加實體版一年,$125美元。

逐一來看,選擇1網上訂閱$59一年是可以接受的。 選擇2實體版$125好像有點貴,但得到知識之餘還有實體書本留存,年長一點的讀者可能會比較習慣。定價$125美元好像也是可理解的。選擇3,這是選擇1加選擇2的結合版,若一家人都對此雜誌有興趣,那麼這個選擇就一定是最化算的。而且價錢居然與選擇2相同,所以估計選擇3的消費者應該不少。

而選擇2(只有實體版)相信是出版社那邊推出來的Decoy,目的就是令到第三選擇得到更大的迴響。

行為經濟學家 Dan Ariely 把這選擇圖微微修改,刪去中間的選擇(Ariely, 2008, p.5)。

然後向他的MBA學生作出一個小小的實驗:把有Decoy 及沒有 Decoy 的訂購圖分別及兩組100名學生作選擇,以下是實驗結果(Ariely, 2008, p.6):

有Decoy的那圖,選擇網上加實體版(選擇3)的比率是84%,而沒有Decoy 那邊作同一選擇的只有32%。

對於商家來說,多人選擇最貴的那項就是最好不過。而成本方面,「網上版加實體版」其實與「只是實體版」的分別並不大。以消費者來說,這好像是用一個不錯的價錢換取最大量的貨品(網上版加實體版),當中又有幾多人認真思考,選擇2其實是定價過高的Decoy,用來引導大家消費者的抉擇呢?

以上例子是發生在10多年前在美國。那麼我們的香港現時又有沒有此誘餌效應的例子?未來數個帖文將會與大家繼續分享。

參考文獻:

Ariely, Dan. (2008) Predictably Irrational. United States of America: HarperCollins.

詳細解釋資料。。。將會陸續更新


遲些回來吧~